Bab VIII Strategi Distribusi
A. Pengertian Manajemen Saluran
E. Perantara Pedagang
F. Perantara Agen
§ Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
§ Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
§ Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
C. Alasan Menggunakan Perantara
Macam Saluran Distribusi
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
B. Tren Yang Berdampak Pada Manajemen Saluran
Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang.
Beberapa alasan perusahaan menggunakan perantara dalam memasarkan produknya, diantaranya :
· Banyak produsen yang kekurangan financial untuk menjalankan pemasaran langsung.
· Membantu dalam pencarian konsumen.
· Membantu dalam kegiatan promosi
· Membantu penyediaan informasi
D. Keuntungan Menggunakan Perantara
- Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak, ini di pandang lebih efisien.
- Kegiatan distribusinya cukup baik bila mana perantara sudah mempunyai pengalaman. mereka di pandang lebih baik karena memang tugas yang di lakukan hanyalah di bidang distribusi.
- Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.
- Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.
- Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
- Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau melakukan pembelian tunai dari produsen.
 |
Jenis – jenis perantara pedagang, terdiri atas :
1. Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal
Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah seperti ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang merek untuk produk mobil.
2. Pedagang Menengah / Agen / Grosir
Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di Pasar Induk Kramat Jati.
3. Pedagang Eceran / Pengecer / Peritel
Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfa mini market dan indomaret.
4. Importir / Pengimpor
Importir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke negaranya. Contohnya seperti : import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia.
5. Eksportir / Pengekspor
Exportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contohnya seperti : ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.
Perantara agen adalah perantara yang menyalurkan barang kepada pengecer tanpa memiliki barangnya. Yang termasuk ke dalam jenis perantara agen, seperti :
· Agen Perusahaan (manufacturer’s agent)
Ialah penyalur barang perusahaan yang independen untuk beberapa jenis produk yang tidak saling bersaing.
· Agen Penjualan (selling agent)
Ialah perantara yang melakukan kegiatan yang biasanya dilakukan oleh produsen. Misalnya menetapkan harga, promosi, penyimpanan, transportasi, maupun kegiatan lain untuk mengatasi persaingan.
· Broker
Ialah pedagang besar yang berusaha mempertemukan antara pembeli dan penjual yang umumnya bekerja temporer pada waktu tersebut.
· Pedagang Pengumpul dan Komisioner
Pedagang pengumpul ialah pedagang besar yang membeli beberapa produk dari beberapa produsen untuk dijual kembali ke pusat – pusat pasar. Sedangkan, komisioner adalah sejenis broker tetapi mempunyai “kebebasan” yang lebih besar dalam hal menghubungi masing – masing pihak atau negosiasi.
· Pelelang (auction)
Ialah pedagang besar yang melakukan penjualan melalui sistem lelang.
· Kantor Cabang Penjualan
Ialah salah satu bagian dari organisasi yang dependen terhadap produsen.
· Kantor Cabang Pembelian
Ialah wakil dari beberapa pengecer karena memang bagian dari organisasi pengecer yang dependen. Kantor cabang pembelian beroperasi di kota – kota besar.
trimakasih informasinya kak , sngat membantu sekali :)
BalasHapusMy Blog